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涂料经销商销售该这么玩!

发表时间:2017/5/4 17:01:33
在中国广大的涂料销售终端,很多的经销商依旧停留在店面销售,即当一天和尚,撞一天钟,他们不清楚自己到底要将店面经营成什么样子,也不知道自己能够经营成什么样子。记者在走访市场时了解到,很多经销商在销售淡季时三五成群坐在一起打麻将或者闲聊,这是典型的没目标的人在等待的具体表现。因为从来都只是做点小生意糊口的想法,所以生意总是做不大,这就是没能对自身做好定位因而销量也总是很难有大的起色。
我要做什么?
我要做什么?卖涂料!不错,那你打算在这个行业做多长时间?打算做到当地市场的前几名?有具体的实施计划吗?开始行动了吗?中国涂料经销商高峰论坛上,陈昌会用自己多年的营销经验为此做上了非常优秀的注解:他从2002年开始米奇,在2003年、2004年的时候,他是怎么服务客户的呢?他只要卖出一个客户,他每户去跟踪他。当然,现在是他的团队在做,这只是其中的一个方面。此外,陈昌会的例子摆在这里已经告诉大家了:两个字“实在”,“我”对员工也很实在,“我”说的比做的还多。
任洪良对此作出进一步阐释,他说道,其实做生意的绝招,这里有很多的老板,做得很好的有没有什么绝招?真的没有。特别是已经做了有团队的,我个人认为是你老板,或者老总,董事长,你的定位怎样,你到底想还是要。你打算把它做成什么样子?你打算在涂料行业干多少年?这个定位告诉我们,他把这个涂料事业是当成一个事业来做,如果有很多人来做这个事情的时候,我相信我今年42岁,未来18年,我是60岁,我未来的18年一直不会放弃。
他表示,2009年、2010年的时候,那个时候做立邦的代理很困难,我们一直在寻求突破,甚至跟厂家闹过,不做,拍桌子吵架都有过,但是冷静下来以后,我问自己,涂料行业里面要不要做?因为我是从90年跟着我舅舅卖油漆开始的,有24年了。在想油漆要不要做?后来想还要做,如果要做?做什么品牌?怎么个做法?静下心来之后跟我们的团队来交流,如果我们不卖立邦的话,还能卖什么?买其他的品牌相对会比较困难,因为大家知道,立邦品牌比较响,它的广告投入比较多。所以相对而言做立邦的代理相对轻松一点,但是利润真的不高。可能五年或者十年,十五年,旧房的翻新量有可能达到新房。我们认为是一比一,这个数据更加可怕。我们一定要去想想,如果我们为未来做好计划了,到时候就不会像今天这么累了。
我有没有信心做好?
他融合自身经验继续说道,我是从92年的时候就说了要做一辈子的,我也非常的喜欢。当你一定要去做成这个事情的时候,你一定会成功。很多人只是我想怎么样,我相信明天你会更加难做。因为你是想的,没有去执行。刚才欧总讲了,李克强总理讲了做一阵,胜过一时。定位很重要,在我们这个企业当中,你老板、总经理,你的欲望是否强烈,信心有没有,会很强的影响你的团队。很强烈的信心一定会感染他的团队。所以今天的米奇才做得这么好。
王同筱用三棵树的发展历程讲述了信念的重要性,“我是一个涂料的疯子,但是涂料行业这个火永远不会萎,就是说我永远不会走,各大市场、各大卖场都是涂料这才是我想要的。马云说过一句话,小企业要有大梦想,大企业要有小作用。三棵树在11年前,一桶漆都没有卖出去,第一个五年要成为行业前十名,又一个五年过去了,十年了,我们在国内的涂料行业里面排在前三了。前途是光明的,道路是曲折的,因此需要付出更多的艰辛。”
我的目标是否明确?
任洪良对目标如何影响未来发展深有体会,他说,我从2002年开始做米奇,我曾经有点放弃,种种原因后来还是放弃了。我是2004年做的立邦,当时定的目标是在浙江第一,三年之后我成为华东的第一的客户。我的目标很明确,结果是什么呢?当我们在第三年的时候,我们的销售已经做到了三千多万的时候,其实已经是第一了,因为立邦的概念就是他分得很细。现在,任洪良一年的销售额是一个亿,,一个亿的概念是什么?在2011年的时候,中国涂协有个统计数据,中国超过一个亿的涂料企业是99家,八千家涂料企业超过一个亿的只有99家。涂料行业五千万以上的销售规模的企业是多少家?不到160家。任总作为一个经销商,代表立邦漆能够卖一个亿,我们可以发现他对自身极为强大的信心和明确的发展目标在这一过程中起了巨大的催化和推动作用。
李文生现在一年的销量大约是1200万,他表示,这同样是他长期坚持集团作战这目标累积的结果,“我做这个涂料这一块可能跟很多当地做涂料的做法还是有一点不一样,我不喜欢搞夫妻店,小打小闹的做法。我喜欢集团作战,这是我最近十年来,一直坚持的一个目标。团队的打造这一块,从十几年以前,已经有计划的在做了。大概在五年以前,我们基本的第一步的目标实现,团队的架构队伍这一块基本上成熟了,达到了一定的要求。所以说说话,最近的五年我基本上只是一个顾问。很难在一线看到我,我其实也是有点舍不得离开一线,但是我没有办法,必须这么作。最近的五年是让我的团队去做。”
这些奋战在一线的经销商们用自身的经验说明了定位的重要性。做好自身定位即明确了前进的方向,俗话说得好“方向比努力更重要”,没有方向的努力很大程度是在做无用功,看似忙忙碌碌,实则碌碌无为。要想事业做得好,先在定位上下工夫。
 
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